Commercieel directeur bij een producent van waterhandelingsproducten

Bij dit familiebedrijf verzocht de zojuist gepensioneerde DGA het verkoopmanagement te optimaliseren. 

 

De uitdaging

De verse opvolger had geen commerciële ervaring. Het verkoopteam was stuurloos en er was veel verloop. De groei van het bedrijf stagneerde. Klanten beleefden het bedrijf als oubollig en weinig servicegericht. De producten stonden goed bekend en vormden de levensader van het overigens winstgevende bedrijf.
 

De aanpak

Pieter Geelhoedt stelde vast dat het gehele verkoopteam op vier wezenlijk verschillende markten actief was. Hij reorganiseerde de buitendienst naar product-marktcombinatie en verving enkele verkopers. Hij deed een marktanalyse en onderzoek naar de klantbijdrage aan het resultaat. Vervolgens stelde hij een businessplan en een commercieel plan op. Er ontstond een nieuwe huisstijl en consistente communicatie naar de markt.

Als chemisch-technisch ingenieur zag Pieter de kansen in de industriële markt. Samen met de Operations Manager en enkele waterleidingbedrijven ontwikkelde hij een aantrekkelijk financieringsconcept. De omvang van de projecten nam toe; en daarmee ook de voorfinanciering. De komst van een projectbureau en meer engineeringsfaciliteiten was onvermijdelijk. Na doorrekening gaf het directieteam groen licht.

Ondertussen mochten de andere markten niet ondersneeuwen. Pieter coachte de verkopers op de eigen verantwoordelijkheid. Dat bleek een trendbreuk waar de “oude garde” erg aan moest wennen. Toen ook in deze markten de omzet en marge weer aantrokken, kwam er rust in het MT. De discussie was voorbij en eensgezind werden de schouders eronder gezet.
 

Het resultaat

Het klantenbestand groeide in drie van de vier markten. Het bleek nodig, want de investeringsbereidheid van bedrijven nam af. De economie was over zijn hoogtepunt heen. Het bedrijf wist zich staande te houden met een gezond winstniveau. De reputatie was met de nieuwe koers aanmerkelijk verbeterd.
 

Pieter Geelhoedt blikt terug

“Bij binnenkomst hoorde ik gemopper. Het toewijzen van markten aan vertegenwoordigers bracht rust. Ze konden aan relaties werken en kennis opbouwen. En ze vonden het prettig met een duidelijk, consistent verhaal en huisstijl naar buiten te kunnen treden. Van klanten kregen we terug dat ze het fijn vonden een vaste vertegenwoordiger met kennis van hun markt te hebben. De reputatie verbeterde met sprongen.

Het industriële succes waren vanwege de schokkerige resultaatontwikkeling erg wennen voor de oud-DGA. Toch was er geen alternatief. De handelsproducten waar het bedrijf jarenlang op geleefd had, kregen forse concurrentie te verduren. De groei in de industrie was echter zo sterk dat deze moest worden afgeremd. De organisatie kon het tempo niet bijbenen. Na de beëindiging van mijn opdracht liet de oud-DGA zijn zoon de ruimte. De ingeslagen weg werd voortgezet. Voor mij was het een mooie tijd bij een fijn bedrijf.”
 

Meer weten?

Wilt u weten hoe we uw bedrijf kunnen ondersteunen en uw uitdagingen aanpakken? Neem dan vrijblijvend contact op voor meer informatie. 

Wilt u meer weten over deze case?