Adviseur bij een producent van kunststof vormdelen

De directie schakelde Geelhoedt & Jansen in voor commercieel advies: Hoe vergroten wij de conversie van offerte naar opdracht?

De uitdaging

Deze producent leverde mallen aan bottelarijen. De concurrentie bestond uit marktleiders die metalen mallen leverden. De directie had het gevoel dat hun bedrijf niet serieus genomen werd; enerzijds door het kunststof product, anderzijds als MKB-aanbieder.
 

De aanpak

Pieter Geelhoedt nam interviews af met de algemeen directeur en de commercieel directeur. Hieruit bleek dat de commerciële man uitsluitend bezig was met (potentiële) klanten bellen en bezoeken. Er was geen propositie, noch voor het product, noch voor het bedrijf. Offertes vermeldden het product, de prijs en de overige condities.

Pieter nodigde de directie uit om door de ogen van de klant te kijken. Een bottelarij wil minimale omsteltijden. Bij het afvullen mogen potten en flessen niet beschadigen. Pieter stelde de vraag hoe het kunststof product hieraan tegemoet kon komen. De antwoorden kwamen direct naar voren:

  • kunststof mallen beschadigen niet; metalen wel
  • kleuren maken de mallen herkenbaar, zodat altijd de juiste geplaatst worden
  • het clicksysteem beperkt de omsteltijd tot een minimum

Het familiebedrijf was financieel gezond en zeer klantvriendelijk. Pieter stelde een conceptofferte op, waarin hij het bedrijf presenteerde en de productvoordelen koppelde aan de afnemersbehoeftes. Hij voegde een fictief rekenvoorbeeld toe dat de besparing ten opzichte van metalen mallen duidelijk maakte. De werkelijke offerte kwam achterin. 
 

Het resultaat

De conversie van offerte naar order verbeterde aanzienlijk. Het bedrijf kwam bedrijf bij alle partijen aan tafel.
 

Pieter blikt terug

“Als ik een bedrijf binnenkom, proef ik de cultuur meestal meteen. Hier heerste trots op het product, en een gevoel van onderlinge verbondenheid. Als buitenstaander kijk ik in de eerste plaats door de ogen van de klant. Ik zag een relatief klein, gezellig bedrijf en producten die anders waren dan te doen gebruikelijk. Kortom, wat zou ik als klant kunnen verwachten?

De algemeen directeur was meteen ontvankelijk voor mijn suggesties. Eén notitie met constateringen, een zestal gesprekken en een conceptofferte waren voldoende om dit bedrijf in het commerciële spoor te krijgen.”
 

Meer weten?

Wilt u weten hoe we uw bedrijf kunnen ondersteunen en uw uitdagingen aanpakken? Neem dan vrijblijvend contact op voor meer informatie.

Wilt u meer weten over deze case?