Adviseur bij een producent van klimaatbeheersystemen

De CEO, tevens aandeelhouder, had behoefte aan een businessplan en schakelde Geelhoedt & Jansen in.

De uitdaging

Dit familiebedrijf had in het verleden een waaier van bedrijven opgezet om klanten integraal te bedienen. De CEO, die net het stokje had overgenomen, wilde visie, focus en waardecreatie. De redenen:

  • De onderneming was met teveel tegelijk bezig.
  • Klanten kozen (te) vaak voor goedkope klimaatsystemen.
  • De export was versnipperd, de marktbewerking onvoldoende effectief.
     

De aanpak

Samen met de CEO werkte Pieter Geelhoedt een businessplan uit. Het proces rondom aanbesteding van bouwprojecten werd in kaart gebracht. Het bedrijf bleek te weinig invloed op de besluitvorming te hebben. Er werd een strategie ontwikkeld die de onderneming voorin de projectketen plaatste. De propositie werd sterk op de behoeften van de eindafnemer gericht, zodat deze zijn stem liet horen in de besluitvorming.

Bij een bouwproject zijn tal van partijen betrokken. Pieter adviseerde een geselecteerd aantal aan zich te binden door hen proactief te betrekken bij aankomende projecten. De markt moest actief gemonitord worden om projecten op te sporen. Het bedrijf dat altijd “aangevraagd” werd, veranderde in acquisitiepartner.

Pieter adviseerde om niet langer in termen van “export” te denken, maar zich als internationaal marktleider te positioneren met focus op slechts enkele landen. De nieuwe visie voorzag in allianties met partijen die ook internationaal actief waren. De krachten werden gebundeld.

Vanuit de nu ontstane behoefte werden de product-marktcombinaties onder de loep genomen. Belangrijk hierbij was het gezichtspunt dat een klimaatsysteem een productiefactor is voor de eindgebruiker. Pieter voegde in nauw overleg met de CEO een financiële meerjarenprojectie aan het businessplan toe.
 

Het resultaat

De bedrijfspropositie was door de focus op projectallianties aanmerkelijk versterkt. De productpropositie met klimaatsystemen als productiefactor maakte de meerwaarde ten opzichte van goedkopere systemen duidelijk zichtbaar. Het businessplan zorgde voor focus.
 

Pieter blikt terug

“De CEO zei mij dat vooral ook het traject van businessplanning veel inzichten had opgeleverd. Het werk met hem gebeurde achter de schermen. Een onderdeel van de samenwerking was de coaching om de MT‑leden voortdurend te betrekken bij de realisatie van het plan. Om “ingroei” van mezelf te voorkomen, wilde ik niet betrokken zijn bij de uitvoering. De CEO stelde daartoe een interim-manager aan.

De financiële meerjarenprojectie werd enkele jaren gerealiseerd. Tijdens de crisis lukte dat niet meer. Een koude sanering was onvermijdelijk. Het bedrijf vond inmiddels de weg omhoog. De CEO is nu in de eerste plaats ambassadeur voor het bedrijf. Er is nieuw management aangesteld dat de dagelijkse leiding heeft.”
 

Meer weten?

Wilt u weten hoe we uw bedrijf kunnen ondersteunen en uw uitdagingen aanpakken? Neem dan vrijblijvend contact op voor meer informatie.

Wilt u meer weten over deze case?