Adviseur bij een handelsonderneming in hardware voor GSM-zendsites

De directie verzocht Geelhoedt & Jansen een businessplan op te stellen. Doel was als MKB-bedrijf zaken te kunnen doen met internationale telecombedrijven en leveranciers van elektronicaonderdelen.

De uitdaging

Dit bedrijf had software ontwikkeld, waarmee telco’s centraal konden inkopen. Tot op dat moment deden hun landenorganisaties dat zelfstandig. De onderdelenleveranciers hadden problemen met on-site leveren in met name Afrika. Met de software kwam de gehele toeleveringsketen (door-to-door) onder controle. Ook voorzag de technologie in het site management dat nodig was om de bouw van GSM-site te laten slagen. Tenslotte had dit bedrijf de kennis in huis om voor bergachtige, afgelegen gebieden ideale zendlocaties te adviseren.
 

De aanpak

Het probleem was als klein bedrijf voldoende serieus genomen te worden door de internationale concerns. Pieter Geelhoedt stelde vast dat een businessplan weliswaar nodig was, maar vooral de daaruit volgende commercieel-strategische propositie.

Pieter ging met de CEO na wat de praktische voordelen waren voor zowel de telco’s als de leveranciers. Vervolgens werden deze naar financiële voordelen vertaald. Pieter adviseerde één telco als launching customer te zoeken. Deze bleek snel gevonden, waarna enkele projecten volgden. De leveranciers waren niet meteen enthousiast, omdat ze geen tussenschakel wensten.

Het bedrijf reviseerde in Europa gebruikte basiszendstations voor markten zoals Afrika. Ook hiermee waren de telco’s financieel geholpen. Dit aspect werd verwerkt in de propositie, waarna deze aan de telco boards werden gepresenteerd. Zij waren zo enthousiast, dat zij voor de leveranciers een programma van eisen opstelden. Zij adviseerden dit MKB-bedrijf als uitvoerder.
 

Het resultaat

Doordat dit bedrijf min of meer werd voorgeschreven door de telco’s, kwam tevens de handel in GSM-site onderdelen op gang. Het bedrijf werd en wordt zeer serieus genomen door alle betrokken partijen.
 

Pieter blikt terug

“Het was wel even een hoofdbreker. Het waren vooral de toeleveranciers die als grote concerns een MKB handelshuis niet wilden toestaan dat deze hun klanten zou gaan beleveren. Het lag voor de hand om de propositie vooral op hun belangen te focussen. Het was echter duidelijk dat zij niet overstag zouden gaan. Wilden we het probleem anders benaderen, dan was er maar één mogelijkheid: via de telco’s. De strategie was hen de toeleveranciers te laten overtuigen. De propositie was daartoe het kruit.

Marktleiders die zaken doen met elkaar, willen doorgaans geen extra handelsschakels. Deze echter, was meer dan dat. Dit bedrijf bracht een unieke toegevoegde waarde mee, waar de marktleiders zelfs niet aan konden tippen. Het zichtbaar maken daarvan, was de rode draad in de strategische propositie.”
 

Meer weten?

Wilt u weten hoe we uw bedrijf kunnen ondersteunen en uw uitdagingen aanpakken? Neem dan vrijblijvend contact op voor meer informatie.

Wilt u meer weten over deze case?