Adviseur bij een fabrikant van horeca apparatuur

Een marktleider in koelinstallaties – ooit familiebedrijf, verkocht aan een industrieel concern – was zojuist aan een wereldwijd fonds verkocht. De directeur was zojuist aangesteld met als opdracht “maak het bedrijf gezond volgens onze normen”.

De uitdaging

De nieuwe directeur vroeg Pieter Geelhoedt hem commercieel bij te staan. Hij had het gevoel dat Verkoop onder de maat presteerde. Bovendien was er geen commercieel plan.
 

De aanpak

Samen analyseerden zij het klantenbestand, de key-accounts en het verkoopproces. Het verkoopteam bleek nauwelijks meerwaarde te genereren. De key-accounts – frisdrank- en bierfabrikanten – deden de feitelijke verkoop aan de horeca. Het bedrijf leverde slechts op bestelling.

Op het eerste gezicht lag het voor de hand het verkoopteam op te heffen. De kosten zouden omlaag gaan en de omzet zou in stand blijven. Pieter was er geen voorstander van, omdat het bedrijf op deze manier “jobber” zou blijven. Zijn advies aan de directeur: raadpleeg je strategische klanten!

Uit de klantgesprekken bleek dat zij de supply chain wilden optimaliseren. Pieter opperde het principe van “reversed vendor-rating”: Een bedrijf meet zijn leveringsprestaties, die de buitendienst proactief aan klanten rapporteert. De klanten bleken dit op te pakken. Zelfs zo dat zij met voorstellen kwamen om het voor het bedrijf als leverancier eenvoudiger te maken.

Pieter stelde een marketingplan op en coachte op key-accountmanagement. De directeur was aan de slag gegaan met operational excellence in de fabriek en op kantoor.
 

Het resultaat

Mede naar aanleiding van de supply chain leiderschap besloten enkele frisdrank- en bierproducenten hun inkoop Europees te centraliseren. Naast het realiseren van bedrijfsdoelstellingen, was er sprake van een fikse groei in omzet en marge.
 

Pieter blikt terug

“Een leuke casus met een onverwachte wending. Al eerder had ik een bedrijf geadviseerd om reversed vendor-rating toe te passen. Klanten verwachten niet dat leveranciers openlijk kritisch zijn op hun leveringen en dat ook nog eens willen bespreken. Het aardige is dat het co-creatie in de hand werkt. Vaak gaan klanten meedenken. Hoe het beter kan. Wat ze er zelf aan kunnen doen. Er ontstaat een gezamenlijk project, dat uiteraard voor een geweldige klantenbinding zorgt. Het wordt een gezamenlijke prestatie en een sterk, duurzaam concurrentievoordeel. Dat enkele klanten op Europese inkoop zouden overgaan en dit bedrijf als preferred supplier zouden willen, was natuurlijk de slagroom op de taart.”
 

Meer weten?

Wilt u weten hoe we uw bedrijf kunnen ondersteunen en uw uitdagingen aanpakken? Neem dan vrijblijvend contact op voor meer informatie en bekijk ook onze diensten:

  • Coachen & Klankborden
  • Project- & Interim-management
  • Advisering & Business planning
  • Verkoop- & marketingoptimalisatie
  • Operational Exellence
  • Familie in bedrijf

Wilt u meer weten over deze case?